Vender es un oficio

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Los 24 candidatos estaban sentados y algo desconcertados. Cómo se estaba desarrollando el proceso de selección les descolocaba un poco a la vez que iban comprendiendo que la única opción era ser “ellos mismos”. En ese momento es cuando les miro con descaro y les pregunto:

– ¿Vender es un Oficio?…  ¡Tenías que ver las caras! Jajajaja.

– No, es una forma de vivir…  Contestan unos…

– No, es una habilidad…  Contestan otros… un poco perdidos.

– No, el vendedor nace…  Contestan otros… más perdidos aún.

Pero lo mejor viene cuando la mayoría coinciden…

– No, vender es un arte…  Jajaja…

¡Ahora comprendes por qué tienes tu departamento comercial lleno de “artistas”!

No es necesario tener el coeficiente intelectual de Albert Einstein para comprender que sin ventas no hay negocio; que vender no es una opción. Vender o cerrar: así de sencillo.

Dejar el futuro de tu empresa en manos de “artistas”

 es una irresponsabilidad absoluta y una decisión temeraria que te llevará, irremediablemente, al fracaso

Ismael Rodríguez – Volumem consultores

Escucha con atención la conversación que tuve con unos de mis clientes en la primera visita:

– Los números no salen Ismael…  reconoció en un tono un tanto victimista.

– Bueno, hombre… reconocerlo ya es parte de la solución… ¿Qué crees que puedes hacer?…  le pregunté para pasar del lado victima al lado responsable.

– Ahora no puedo hacer nada… tengo que reducir gastos como sea.

– Pero Ramón, por Dios, ¿tendrás que hacer algo para vender más?  Sinceramente, hay conductas que jamás entenderé…

– ¿Qué quieres que haga?… ya les aprieto para que vendan más, les he duplicado en número de visitas y he diseñado un plan de penalizaciones para castigar a los que no vendan, pero no hay manera… las ventas siguen cayendo…  Jajaja [perdón].

– ¿Has pensado, por casualidad, en formar a tus vendedores para que vendan más?  Podría ser una forma de revertir la situación.

– Ufff, ahora sería impensable gastar dinero en eso… además ya saben vender. Hace años vendían bien… no sé qué ha podido cambiar…

– ¿De verdad que no lo sabes?…  Dios mío…

¡No sigas leyendo!

No. Vuelve a leer la conversación y cuando termines de leerla, léela otra vez.

¿Has leído, releído y has vuelto a leer la conversación otra vez? Bien pues ahora te pregunto a ti…

¿Eres un Ramón?

¿Sí?… ¿De verdad crees que la mejor opción para incrementar tus ingresos es reducir los gastos? ¿De verdad crees que la solución es castigar y esperar a que vengan tiempos mejores? ¿De verdad crees que tus vendedores venden menos o siempre ha vendido poco y lo que ocurre es que ahora les compran menos? ¿De verdad…?

No me lo creo… no puedes pensar eso… porque si lo pensaras estarías apañado…

Lamento que tengas que escuchar esto… (Bueno en realidad no lo lamento, me lo paso bien diciéndolo, jajaja) si piensas como Ramón, eres de los que creen que VENDER ES UN ARTE y tus vendedores unos ARTISTAS, pero:

¿Qué pasará… Cuando te des cuenta de que la competencia está ofreciendo a tus clientes algo más que arte, mirada seductora y simpatía natural…?

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Nota del autor:

Que conste que le tengo un profundo respeto a Ramón, que al final conseguimos diseñar un plan de formación para sus vendedores y ahora está incrementando sus ventas (más de un 30% trimestral).

———-

¿Cómo aplicar esto en tu empresa?

¡Estamos de acuerdo! Los dos nos cansamos de escuchar que los tiempos están cambiando y que no se actúe en consecuencia. Nos aburrimos de oír que el mercado ha cambiado, que el comprador está súper-informado (internet y nuevas tecnologías) y que nos encontramos ante un comprador que cada vez sabe más…

¡Actúa! Ahí tienes la clave:

El comprador cada día sabe más y tus vendedores saben siempre lo mismo.

Esta situación deja a tus vendedores en desventaja frente al mercado y la angustia e impotencia que les genera es la razón fundamental por la que se desgastan, se queman y se bloquean.

Que sí… Vender es un Oficio

y como todos los oficios hay que aprenderlo. Alguien tiene que enseñarte. ¡No hay deshonra en aprender!

Sin rodeos: si alguno de tus vendedores se incomoda con la afirmación y asegura que sabe vender y trabaja al 100% pues… contrástalo con sus ventas. ¿Qué beneficio se obtiene de un vendedor que no vende?

Bueno… vamos a alejarnos del problema para ponernos a trabajar en su solución.

1. Forma a tus vendedores. Enséñales a vender más.

Si crees que formar a tus vendedores sale caro es porque no has echado cuentas de lo que te está costando mantenerlos sin vender.

Un sólo vendedor que no llegue a objetivos te cuesta más que uno de nuestros programas de formación. Formando a tus vendedores vendes más y estás reduciendo gastos…

Un vendedor sin formación en ventas sale a la calle a que le compren (a ofrecer y alardear de sus conocimientos en producto para ocultar su desconocimiento del oficio). Un vendedor formado sale a la calle a vender.

La diferencia la encontrarás en tu cuenta de resultados.

No creo que aún tengas dudas… pero por si acaso te voy a contar el mayor de los beneficios que están disfrutando las empresas que han implantado un plan de formación sencillo, práctico y que funciona:

Menos desgaste: No es nada personal.

Todos los vendedores que hemos formado acaban llegando a la conclusión de que vender no es nada personal, sino realizar bien una serie de procesos sencillos, bien definidos y medibles. Con esto se liberan de la carga de tener que improvisar en cada visita y de sufrir las negaciones de los clientes como algo personal. Trabajan sobre un método, saben lo que tienen que hacer y esto les reduce muchísimo el desgaste que supone que todos te digan el destino y nadie el camino a seguir para llegar a él.

Cuando un cliente les dice “NO” saben perfectamente que no es un “rechazo” a su persona. Saben que han fallado en alguno de los procesos marcados y que no han sabido transmitir el valor de su solución al cliente, pero jamás vuelven a pensar que les rechazan a ellos.

También saben que para conseguir un “SI” han de pasar por algunos “NO” y que con los “NO” también se gana dinero:

Ahí va un ejemplo sencillo:

Si hacen 10 visitas en un día y consiguen un “Si” que les reporta un beneficio de 100€, saben que dividiéndolo entre las 10 visitas, cada visita le ha reportado un beneficio de 10€. ¡Voilà!

Cuando un cliente les dice “NO” están ganando dinero. Jajaja, qué bueno.

Es imposible que un vendedor se desanime, se desgaste o se queme si comprueba que todas las visitas le reporta un beneficio.

¡Ehhh!  No nos vengamos arriba. Ahora viene:

2. La estrategia: Conseguir más “Sí”

“…Vender es la consecuencia lógica e inevitable de hacer una serie de procesos

y hacerlos bien.”

Los albañiles cuando van a construir una casa disponen de un “plano” detallado con todos los pasos a seguir para llegar a su objetivo. Los técnicos cuando van a reparar una máquina también tienen un “plano”.

Ser Albañil es un oficio, ser Técnico también. ¿Te imaginas que para construir una casa el albañil tuviera como única herramienta su ilusión, su capacidad de improvisación y su arte…?

Vender también es un oficio y, al igual que el albañil y el técnico, el vendedor necesita de un plano para poder trabajar.

Así de fácil: hay que diseñar una estrategia clara, sencilla y práctica para que el vendedor sepa qué hacer en cada fase de la venta y cómo hacerlo:

  • Prospección
  • Negociación
  • Cierre

Una vez implantada la estrategia ya no dependerás de ningún “artista” que improvise, sino de personas que “ejecuten” los pasos marcados.

3. Se tiene que poder medir.

Lo que no se puede medir no se puede gestionar. Lo que no se puede gestionar no se puede dirigir. Lo que no se puede dirigir no se puede mejorar.

¡Ojo! No me estoy refiriendo a los resultados. Eso ya se encargan todos de medirlo; conozco jefes de ventas que es lo único que hacen, jajaja, ya verás cuando se den cuenta que su puesto puede ser reemplazado por una simple hoja de Excel. Bueno… los jefes de equipo será otro tema a tratar.

Me refiero a poder medir cada uno de los procesos de la venta que hemos diseñado en “el plano” del vendedor. Si cada vendedor conoce sus estadísticas podrá trabajar sin angustia al saber qué fase habrá de mejorar para vender más.

Verás qué sencillo y útil es medir los procesos…

Vamos a medir las estadísticas de un vendedor en un periodo determinado:

Factores:

  • Número de Visitas de ese periodo determinado = 100 visitas.
  • Número de negociaciones abiertas  (oportunidades de negocio generadas en esas 100 visitas) = 20 negociaciones.
  • Número de ventas cerradas  (vendido: cerrado y cobrado) = 5 ventas cerradas.

Estadísticas:

  • Índice de conversión de prospectos:  obtendremos el porcentaje de conversión de visitas (prospectos) a negociaciones.

    20 negociaciones / 100 visitas = 0,2 * 100 = 20%

  • Índice de conversión de oportunidades: obtendremos el porcentaje de conversión de negociaciones a cierres.

    5 cierres / 20 negociaciones = 0,25 * 100 = 25%

  • Ratio de cierre:  obtendremos el porcentaje de cierre (de ventas) respecto al número total de visitas del periodo a medir.

    5 cierres / 100 negociaciones = 0,05 * 100 = 5%

Resultados:

  • Índice de Conversión de prospectos: = 20%
  • Índice de Conversión de oportunidades: = 25%
  • Ratio de Cierre: = 5%

Conocer estos números permitirá a tus vendedores centrarse en las fases importantes de la venta y monitorizar su evolución para corregir de inmediato las desviaciones si fuera necesario.

Análisis y Observaciones:

Por favor… no caigas en el error:

Si quieres incrementar el ratio de cierre de un vendedor incrementa su número de visitas.

Eso sólo incrementaría el esfuerzo a realizar, la fatiga y el desgaste. Al final conseguirás que bajen sus índices de conversión y trabaje más para vender menos.

Si quieres que venda más trabaja seriamente en incrementar sus índices de conversión en la fase donde peores estadísticas obtenga y sólo así conseguirás incrementar sus ventas, sus beneficios y los tuyos (por supuesto).

Y ahora lo más importante del post

¡Tu Opinión!

– Comenta lo que quieras… prometo responder a todos…

Bueno… si no nos vemos antes!!!!! en Septiembre volveremos a encontrarnos.

– Si te ha gustado y crees que pude interesarle a más gente ¡Ayúdame a llegar a ellos!

¿Me echas una manilla compartiendo esto para que la bola empiece a rodar?

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