¿Por qué le pagas al vendedor?

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¿Un buen vendedor es el que vende mucho?

– ¡Por supuesto que no!   Gritaron todos los candidatos al unísono al formularles la pregunta.

– Entonces… ¿Un buen vendedor es el que vende poco? Jajaja, les pregunté.

– ¡Por supuesto que no! Volvieron a gritar todos a la vez…

¡El ser humano es extraordinario! (como diría “Aquarius”). He realizado muchísimos procesos de selección de vendedores y en la mayoría de los casos muchos de los candidatos no saben exactamente qué es un buen vendedor…

Un momento…. ¿y tú? ¿Sabrías definir que es un buen vendedor?

No, no… no respondas aún. Ahora lo importante no son las respuestas, sino formularnos las preguntas adecuadas…

¿Por qué se le paga un sueldo al vendedor?

– ¡Por vender!   Es la más común de las respuestas.

Si queremos adaptarnos a los nuevos tiempos para sobrevivir y vender más, tenemos que empezar por cuestionarnos todos los conceptos que nos han implantado, a lo largo de los tiempos, sobre las ventas y los vendedores.

¡Pues no! no es por vender…

“… Al vendedor no se le paga un sueldo por vender, para eso ya están las comisiones; se le paga por ejecutar la estrategia de ventas de la compañía.  Si no tienes una estrategia de ventas estás pagando a los vendedores por nada…”

Ismael Rodríguez – Volumem Consultores

¿Lo ves igual que yo? Pues en coherencia podríamos definir un buen vendedor como aquel que ejecuta de forma excelente nuestra estrategia de ventas.

Por eso mismo hace muchísimo tiempo que invito a mis clientes a no buscar “buenos vendedores” sino “buenos ejecutadores”. Así la venta será una consecuencia lógica e inevitable.

¡Et voilà! Por fin podrás vender sin tener que contratar vendedores nunca más.

¿Cómo aplicar esto en tu empresa?

Vender más no sólo es posible, hoy es necesario. Para vender más deberás entender que lo que has estado haciendo hasta ahora es lo que te ha traído hasta aquí y si quieres cambiar esto debes estar muy atento de no cometer siempre los mismos errores:

1. El proceso de selección.

Llevas toda la vida haciendo el mismo proceso de selección y ¡aún te sorprendes! al comprobar que el candidato se lo sabe de memoria:

El proceso de selección convencional ya no te funciona ¡Acéptalo!

  • El 12% de los Currículum que recibes son malos o muy malos y el resto malísimos. Documentos sin vida que no dicen absolutamente nada de la persona que hay detrás.
  • Si alguien es capaz de preseleccionar  a 10/12 candidatos para entrevistar de entre 300 o más candidaturas, con sólo leer sus malísimos Currículum, ese alguien tiene poderes sobrenaturales o no sabe lo que hace.
  • Las entrevistas personales (suponiendo que asista alguien) son puro teatro; todos se saben su papel. Además de absurdas porque buscamos habilidades de comunicación con las personas y lo entrevistamos aislado.. ¿Esto tiene sentido?

Por eso fracasan la mayoría de los procesos de selección de vendedores.

Las empresas que no tienen una estrategia clara de ventas suelen buscar “Súper Héroes”. Y lo triste es que en la mayoría de las ocasiones los encuentran.

Lo cierto es que este tipo de comerciales “Súper Héroes” son buenísimos… pero vendiéndose ellos mismos a la empresa. Hasta que te das cuenta de que no consiguen ventas han pasado unos meses y sus correspondientes nóminas… jajaja. Otra vez a la rueda.

Pero bueno… le dedicaremos un post entero a cómo hacer, paso a paso, los procesos de selección para encontrar buenos ejecutadores.

2. La formación.

En la última reunión de grupo de cualquier proceso de selección de vendedores que realizo, formulo siempre una de las preguntas mágicas;

– Muy bien Señores… uno de vosotros ocupará el puesto ofertado en breve, pero antes me gustaría preguntaros algo; imaginaros que sois “el elegido” y pasáis al plan de acogida posterior a la incorporación…

– ¿En qué deseas más formación? ¿En ventas o en producto?

¿Qué crees que responde el 99,999 % de los candidatos?

Efectivamente…

– En producto, por supuesto…  responden dibujando una sonrisa que confirma el desconcierto sobre una pregunta que todos creen de cajón…

– Si no sabemos lo que vendemos mal vamos…!!!!!!  Responden la mayoría, cavando su propia tumba… jajaja.

CRASO ERROR… !!!!

En ventas solemos confundir la formación comercial (el entrenamiento en ventas) con la formación del producto y esto último no es Formación, sino Información.

La información no es formación. Saber del producto no es saber venderlo.

Formando a tus comerciales sólo en producto y más producto lo que estás haciendo es fabricar productópatas, verdaderos catálogos con patas. Para eso es mejor que uses catálogos de papel que hacen la misma función y son mucho más baratos.

3. La estrategia.

En el tema que nos ocupa podríamos decir que sólo hay dos razones por las que un vendedor no venda:

  • No quiere.
  • No sabe.

Si tienes vendedores del tipo “No quiere”… la verdad es que no se me ocurre ninguna razón que sostenga la decisión de mantener en plantilla vendedores que no quieren vender. Si a ti se te ocurre alguna… ¡Háztelo mirar! Jajaja.

En cualquier caso, sácalos del departamento de ventas y reubícalos en un puesto donde de verdad puedan ser rentables.

La inmensa mayoría de las empresas tienen sus equipos de ventas plagados de vendedores del tipo “No sabe”. Estos son fáciles de distinguir; son los que siempre están atareadísimos aunque no tengan nada que hacer, los que soplan cuando te los cruzas por el pasillo (vendedores de efecto ventilador), los que entran, salen, llaman y vuelven a llamar, los que sonríen, los que se enfadan… los que tienen millones de operaciones abiertas y calentitas pero a final de mes lo de siempre: poco o nada vendido.

¿Te suena? ¿Sí…? Pues es lo que mereces, ni más ni menos. Lo has construido tú. Pero tranquilo… ahora no es momento de reproches ni de buscar culpables. Recuerda que:

tener “buenos ejecutadores” es mejor que tener “buenos vendedores”

Ahora es cuando tienes que remangarte y diseñar una estrategia de venta en tu empresa (yo te ayudo), podríamos empezar por diseñar:

  • Dónde tienen que ir

Si un vendedor no sabe dónde tienen que ir, no irá a ningún sitio.

  • A qué tiene que ir.

Si no defines un objetivo para la visita, ¿Cómo sabrás si la visita ha sido un éxito o un fracaso?

  • Qué tiene que traer.

Que información necesitamos para detectar si existe una oportunidad de negocio con el cliente.

  • Dónde tiene que depositar esa información.

En la mayoría de los casos se deposita en millones de hojas Excel, en miles de notitas sembradas por el despacho, en reuniones improvisadas e inoportunas con cualquier responsable, y en el peor de los casos, en la propia memoria del vendedor. Eso se tiene que acabar… hay una solución: CRM.

¿Mejor así, no…? pero antes de seguir es necesario que contestes a una pregunta:

¿De quién son los clientes?

¿Del vendedor o de la empresa?

¡Pues…! La respuesta va en función de si usas un CRM o no lo usas. Si usas CRM los clientes son tuyos, pero si no lo usas los clientes son de tus vendedores. ¡Atención! No estoy diciendo si tienes o no tienes CRM, me refiero a si lo usas de verdad y con cabeza (he entrenado a empresas a comprender y utilizar el CRM y ahora lo tienen como una verdadera máquina de hacer dinero!!!!!)

CRM.

El CRM debería de ser el mejor de tus vendedores. Mejor dicho: el CRM va a ser tú máquina de hacer dinero!!! Convertir oportunidades de negocio en ventas.

¡Sin oportunidades de negocio no hay ventas y sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay negocio!

Oportunidades de Negocio

Te reto a un desafío. Si aceptas, te voy demostrar que la mayoría de las operaciones que tienes abiertas en tu empresa tan sólo están vivas en la imaginación de tus vendedores…

Haz una sencilla hoja de Excel como la de abajo. Si lo prefieres, mándame un correo y te envío una personalizada para tu negocio.

Bien, ahora compártela con tus vendedores y que la rellenen según las siguientes instrucciones:

  • Comercial: Nombre del vendedor
  • Visita: El nombre de la empresa que visitó.
  • Oportunidad: Dependiendo de si el vendedor cree que en esa visita se generó una oportunidad de negocio (una oportunidad real de vender), poner una “X” donde proceda (SI o NO).
  • Fase de la Oportunidad: Para hacerlo más fácil dividiremos las oportunidades en tres fases:

Fase 1. Son las oportunidades de venta que están recién detectadas.Fase 2. Son las oportunidades de venta que ya se están negociando.Fase 3. Son las oportunidades de venta que ya están para cerrar en cualquier momento.

  • € Oportunidad F3: Aquí ingresar el importe total de la operación de las oportunidades en F3 (recuerda que son las que ya están para cerrar).
  • Fecha Inicio Oportunidad: La fecha de cuando se detectó la oportunidad.
  • Previsión Cierre Oportunidad: La fecha de cuando tienen pensado cerrar la venta.

¿Ya la tienes rellena? ¿Aún no? Bueno… te voy a dar un poco de tiempo y en el próximo post te enseñaré a interpretarla para sacar conclusiones que te dejarán boquiabierto.

¿Y qué más para el próximo martes?

Todos los martes escribiré un post, y en el próximo:

  1. ¿Por qué no cambiamos las reglas del juego?, El tema a tratar el próximo martes puedes elegirlo tú mismo proponiendo tus sugerencias en los comentarios de abajo.
  2. A mí se me ocurren dos temas a tratar:
  • Cómo convertir un CRM en una verdadera máquina de hacer dinero.
  • Cómo hacer un proceso de selección para encontar buenos “ejecutadores” y poder vender sin vendedores.

¿Cuál eliges?

Si quieres te aviso cuando salga el siguiente post

100% confidencial. Odio el spam tanto o más que tú.

Y ahora lo más importante del post ¡Tu Opinión!

– Me gustaría saber qué te ha parecido… ¿Hay algo en lo que estés de acuerdo?,

no sé… ¡Cuéntame algo!, al final de la página puedes hacerlo.

– Si te ha gustado y crees que pude interesarle a más gente ¡Ayúdame a llegar a ellos!

¿Me echas una manilla compartiendo esto para que la bola empiece a rodar?

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