¿Buscas vendedores?

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¿Buscas Vendedores?

No busques más, corres el peligro de encontrarlos.

El problema no está en lo que encuentras, sino en lo que buscas…

10 de la mañana… estoy en la “ofi” preparando un Kick-Off para desengrasar el departamento comercial de un cliente cuando suena el teléfono…

– riiinnnn, riiinnnn, riiinnn…

– ¡Toño! ¡Buenos días! ¿Qué tal? (lo tenía fichado en la agenda, jajaja).

– Buenas Ismael, oye necesito que me busques un buen vendedor.

– ¡Genial! ¿En qué perfil estás pensando? (llevo años haciendo esta misma pregunta aun sabiendo que siempre me responden lo mismo… ¿Será masoquismo?)

– Pues ya sabes hombre; con buena presencia, don de gentes, con experiencia en ventas y que llegue a objetivos. Que conozca el sector y tenga cartera propia de clientes. Con coche y disponibilidad absoluta. Trabajo en equipo y todo eso…

Ah!!!! Importante: Su función será vender nuestros productos a nuevos clientes por lo que necesitamos gente con capacidad para generar referencias propias a través de teleconcertación y puerta fría. Alto nivel de negociación y cierre.

– Jajajaj, que bueno. ¿Oye y aparte de eso necesitas que tenga algún otro “súper-poder”?; no sé… ¿que atraviese paredes, pueda volar o en ocasiones vea muertos?

– tuuu, tuuu, tuuu, tuuu… (Oye… ¿Estás ahí?)… ¡Ha colgado!

¿Te parece Absurdo?, ya lo sé… a mí también me lo parece, pero debemos ser los únicos; observa cualquier oferta de empleo en la red y comprobarás que piden exactamente lo mismo.

O mejor todavía; repasa la última oferta que publicaste tú mismo y alucina!!! Pero no cierres la página, no me cuelgues!!! (Que es broma hombre… que eso le pasa a todo el mundo menos a ti).

Se busca “SuperMan”

 para trabajar en mina de “Kriptonita”

472 Candidatos Inscritos

Así podríamos resumir el 99,999 % de las ofertas de vendedor que hay en el mercado.

Y eso no es lo mejor!!!!! Espera y mira el consejo que nos da la mayoría de los portales de empleo:

– Nuestro consejo: inscríbete si tienes el perfil, puede que se ajuste más que el de otros inscritos.

Jajajaja, ¿No me digas que no le ves la gracia? Jajaja, menudo cachondeo. Después pasa lo que hablábamos en el post:  ¿Por qué se le paga un sueldo al vendedor?

ESTO SE TIENE QUE ACABAR.

DE UNA VEZ POR TODAS.

¿Te sobra el dinero y puedes permitirte derrocharlo? Ah! Pues entonces sigue buscando “buenos comerciales” como hasta ahora. En caso contrario deberás plantearte el cambiar lo que buscas y la forma de buscarlo.

¿Cómo aplicar esto en tu empresa?

Lo primero y más importante es empezar, de una vez, a cuestionarte todo lo que haces y pararte a pensar si “lo que siempre se ha hecho así” es la mejor y más rentable de las maneras de hacerlo.

Cuestionar nuestras más arraigadas creencias requiere de mucho coraje

porque implica aceptar que hemos podido estar equivocados toda la vida.

David Fischman

Innovar no es pensar diferente sino hacer diferente. Sabes perfectamente que sólo hay tres maneras de diferenciarse en el mercado.

  • Ser el más barato
  • Ser el mejor
  • Ser el único

Si te has metido en el barrizal de “ser el más barato” no te preocupes por salir de él; será el propio mercado el que te expulse. Más ventas más ruina.

Si has decidido “ser el mejor”  prepárate para la batalla final; tendrás que batir al líder en su mismo terreno, aceptar sus reglas y pensar como él. ¿Dónde está la diferencia?

No te esfuerces en ser el más barato ni el mejor….

Esfuérzate en ser el único.

Siendo el único serás tú el que marque el camino a seguir, el que dicte las reglas y el que llegará primero donde los demás nunca estuvieron.

¿Que cómo ser el único en la selección de vendedores?  Pues… muy fácil; no buscando lo que todo el mundo. Alejándote de los criterios de selección convencionales y buscando lo que nadie busca… para hacer lo que nadie hace.

1. Busca Actitud.

¡Ah! Mira…  te voy a presentar a un amigo, se llama Víctor Küppers.

– Hola!!!

– Hola Víctor! ¿Qué tal? Oye podrías compartir con nosotros tu visión de las personas?????

– Por supuesto, yo creo que las personas somos como las bombillas:

Unas vamos a 30.000 Vatios. Otras vamos fundidas.

– Jajaja, qué bueno! Gracias Sr. Küppers.

– Un placer…

¿Qué te parece? Yo creo que es genial.

¿Te imaginas que un criterio de selección fuera los Vatios a los que funcionan las personas?

Pues no te lo imagines y selecciona Actitud  porque será lo que diferenciará tu empresa y te hará único. En un mercado donde todo está inventado, la única diferencia será la actitud de las personas y su capacidad de transmitir sensaciones.

Además ten en cuenta que la Actitud es lo único que no podrá copiarte la competencia. Jajaja…

Según la fórmula de Víctor las habilidades de una persona  (h) son importantes y suman a la hora de seleccionar.

Los conocimientos de los que disponga (c) también son importantes y por supuesto que suman.

Pero lo que eleva exponencialmente  tanto las habilidades como los conocimientos es la actitud (a). Es la única que multiplica.

Seleccionar Actitud en un proceso de selección es disponer de personas que operan en una frecuencia muy superior a la media.

Tus vendedores se diferenciarán del resto porque son diferentes.

2. No busques vendedores de segunda mano.

Te has parado a pensar…

¿Por qué buscar y contratar comerciales de segunda mano?

¡Si puedes contratar vendedores nuevos!

¡De verdad que no lo entiendo!  Es que no lo pillo… La mayoría de las empresas se empeñan en buscar perfiles comerciales como el que quería Toño (el cliente que me colgó hace un momento, ¿recuerdas?).

Buscar comerciales con experiencia es contratar vendedores de segunda mano. Y eso es como los coches; detrás de esa capa reluciente siempre vienen “oxidados y rayados”.

Los vendedores de segunda mano se “oxidan” de hacer siempre lo mismo con desgana y se “rayan” con los prejuicios típicos de los vendedores para justificar su escasa actitud. Vienen con el motor requemado.

Contrata vendedores nuevos. Son mucho más baratos y los estrenas tú. Además duran mucho más que uno de segunda mano y tienen más fuerza, más brío y más potencia.

¡Tú decides!

¿Quieres convertir tu empresa en un desguace de vendedores?

3. Divide y vencerás.

¡Abróchate el cinturón! Que nos vamos a Francia, concretamente al Siglo XVII, sí… con los tres mosqueteros…

– “Todos para uno y uno para todos”  Es bonita la frase eh….

Pues volvamos a la realidad que ni tú eres D’Artagnan ni yo Luis XIII

Sí, reconozco que la frase tiene su encanto pero… para las ventas no sirve ese planteamiento.

A estas alturas ya hemos visto el peligro que supone buscar y contratar “SuperManes” y vendedores de “segunda mano” y creo que si todavía te quedan ganas de hacerlo será porque sin ellos resultará muy difícil llevar a cabo los procesos establecidos para el modelo de venta tradicional.

Pues tienes razón; si quieres un vendedor que genere contactos nuevos a puerta fría, que negocie y que cierre con la misma maestría deberás contar un súper hombre.

¡Espera…! Tengo una idea…!

¿Por qué no divides los procesos de la venta?

Muchas empresas ya se han dado cuenta que no es lo mismo captar clientes nuevos que vender a los clientes existentes. Por eso dividen su Fuerza de Ventas en “Captación” y Desarrollo”.

Los comerciales de desarrollo saben en todo momento quiénes son sus clientes, donde están y cuando tienen que ir a verlos. Conocen sus necesidades y en la mayoría de los casos les van a recibir.

Pero… ¿y los comerciales de Captación? ¡La cosa cambia… eh! La estrategia a seguir en Captación es muy distinta a la de Desarrollo, hablamos de ello en  estrategias de venta.

Ahora es cuando hay que pensar y hacer diferente. Todo empieza por entender la Captación de nuevos clientes como un proceso divisible:

– La Creación de nuevos contactos. Generar nuevas oportunidades de negocio.

Aquí es donde cobran sentido los procesos de selección por Actitud. Para generar nuevos clientes necesitas personas a 30.000 Vatios, con una actitud de nivel superior. Personas frescas y llenas de vida. Vendedores nuevos sin prejuicios que sean capaces de seducir con su presencia, de transmitir emociones.

Advertencia!!!!!!!!!!!

¡No se te ocurra meter vendedores de segunda mano en esta fase de la captación!

¿Qué?… ¿Que no tienes personas a 30.000 Vatios? Pues ya sabes… yo conozco una empresa especializada en la “Selección por Actitud” que te puede buscar los que necesites, jajaja. Y si te da miedo contratar vendedores nuevos, llámame y te ayudo.

Y ahora lo más importante del post ¡Tu Opinión!

– Me gustaría saber que te ha parecido… ¿Hay algo en lo que estés de acuerdo?,

no sé… ¡Cuéntame algo!, al final de la página puedes hacerlo.

– Si te ha gustado y crees que pude interesarle a más gente ¡Ayúdame a llegar a ellos!

¿Me echas una manilla compartiendo esto para que la bola empiece a rodar?

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